發布日期：2018-09-19
行業的(de)直銷強者
時(shí)光飛逝如電，時(shí)代焊機已轉眼25年。“時(shí)代焊機，中國(guó)品牌”和(hé / huò)“逆變焊機，時(shí)代第一(yī / yì ／yí)”就(jiù)是(shì)過去25年北京時(shí)代在(zài)焊接行業的(de)擔當和(hé / huò)貢獻。作爲(wéi / wèi)中國(guó)第一(yī / yì ／yí)家從事逆變焊機開發、生産和(hé / huò)銷售的(de)高新技術企業，時(shí)代公司對中國(guó)焊接行業有三方面貢獻：
1、提出(chū)大(dà)力發展逆變焊機的(de)理念，并成功建立工業級逆變焊機的(de)技術和(hé / huò)産品平台；
2、培養了(le／liǎo)大(dà)批技術、管理、生産和(hé / huò)銷售精英人(rén)才；
3、建立起一(yī / yì ／yí)套基于(yú)行業推廣的(de)電焊機直銷模式。
時(shí)代焊機直銷文化一(yī / yì ／yí)直是(shì)行業内學習的(de)榜樣，在(zài)時(shí)代焊機的(de)産業發展過程中也(yě)一(yī / yì ／yí)直處于(yú)主導性地(dì / de)位。在(zài)具有強大(dà)直銷基因的(de)平台上(shàng)進行經銷文化的(de)實踐，其過程一(yī / yì ／yí)定是(shì)漫長而(ér)痛苦的(de)經曆。
銷售模式的(de)嘗試
在(zài)時(shí)代焊機的(de)發展曆程中，在(zài)專注直銷模式創新的(de)同時(shí)，也(yě)一(yī / yì ／yí)直在(zài)嘗試如何在(zài)時(shí)代銷售平台上(shàng)植入經銷元素。最早期時(shí)代公司推行的(de)是(shì)分公司模式，總公司做市場，分公司做銷售。在(zài)這(zhè)個(gè)階段，分公司的(de)銷售積極性得到(dào)充分發揮，時(shí)代集團各産業和(hé / huò)分公司同步高速發展。實際上(shàng)這(zhè)種分公司模式，是(shì)當時(shí)焊接行業幾家企業普遍采用的(de)模式，這(zhè)種模式既能保證總公司對各分公司的(de)領導，又能發揮分公司的(de)積極性和(hé / huò)創造性。進入21世紀，這(zhè)種模式開始分化，一(yī / yì ／yí)些焊接公司将分公司私有化或者股份化，逐步轉化爲(wéi / wèi)經銷模式。時(shí)代公司這(zhè)個(gè)階段正面臨産業獨立經營，焊機産業自身建立了(le／liǎo)強大(dà)的(de)直銷隊伍，直銷隊伍在(zài)各地(dì / de)發展了(le／liǎo)大(dà)批經銷商。這(zhè)個(gè)期間時(shí)代焊機具有三隻力量，直銷和(hé / huò)分公司勢均力敵，經銷是(shì)兩隻隊伍的(de)補充。這(zhè)種模式發揮了(le／liǎo)各個(gè)渠道(dào)的(de)積極性，初期對銷售增長有利，但是(shì)過度強調了(le／liǎo)競争性，突出(chū)的(de)是(shì)直銷的(de)優勢，從長期來(lái)看，沒有形成經銷商的(de)凝聚力。
銷售文化的(de)确立
作爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)家以(yǐ)直銷制勝的(de)行業領頭羊，時(shí)代公司從來(lái)也(yě)沒有忽略經銷模式對公司未來(lái)發展的(de)潛在(zài)機遇。2009年開始，時(shí)代公司推行紅藍海分開，對時(shí)代焊機的(de)産品和(hé / huò)銷售隊伍進行分離，從公司制度上(shàng)确立經銷是(shì)時(shí)代焊機銷售的(de)模式之(zhī)一(yī / yì ／yí)。我們目前合作的(de)經銷商，80%以(yǐ)上(shàng)從這(zhè)個(gè)期間就(jiù)開始和(hé / huò)時(shí)代公司合作，并堅持合作至今。“紅藍海”劃分，是(shì)時(shí)代公司對經銷模式的(de)确認，是(shì)對經銷商夥伴在(zài)時(shí)代公司銷售地(dì / de)位的(de)确認。通過這(zhè)次改革，時(shí)代焊機建立了(le／liǎo)完善的(de)經銷商管理制度，主機廠和(hé / huò)經銷商的(de)長期合作得到(dào)了(le／liǎo)制度保證。
我們是(shì)一(yī / yì ／yí)家以(yǐ)生産工業焊機爲(wéi / wèi)主的(de)品牌，過多借鑒了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些民用焊機經銷模式，也(yě)讓我們走了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些彎路，失去了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些客戶。工業焊機和(hé / huò)民用焊機在(zài)産品、渠道(dào)、行業和(hé / huò)客戶方面，完全不(bù)同，商業模式也(yě)不(bù)同，基本沒有交集。盡管工業焊機的(de)廠家和(hé / huò)經銷商之(zhī)間的(de)關系是(shì)經銷關系，但是(shì)經銷商的(de)銷售模式仍然是(shì)直銷，廠家必須對經銷商提供品牌、市場、技術和(hé / huò)服務支持，經銷商必須具備資金、人(rén)員、技術和(hé / huò)公關能力。雙方如果不(bù)具備這(zhè)些條件，合作前景不(bù)會樂觀。
相伴中成長
2016年時(shí)代焊機提出(chū)了(le／liǎo)“市場直銷經銷，三位一(yī / yì ／yí)體，因地(dì / de)制宜”的(de)銷售策略。區域市場由總監統一(yī / yì ／yí)策劃領導，各地(dì / de)市場狀況不(bù)同，可以(yǐ)采用不(bù)同策略，不(bù)再一(yī / yì ／yí)刀切。制度的(de)調整，也(yě)帶來(lái)了(le／liǎo)改革的(de)紅利。2016年7月份至今時(shí)代焊機實現了(le／liǎo)連續25個(gè)月的(de)銷售增長，直銷和(hé / huò)經銷兩條線同步增長。非常可喜的(de)是(shì)，大(dà)浪淘沙之(zhī)後，我們沉澱出(chū)一(yī / yì ／yí)大(dà)批和(hé / huò)我們志同道(dào)合的(de)經銷商合作夥伴。他(tā)們是(shì)我們時(shí)代大(dà)家庭的(de)成員，是(shì)我們完成“逆變焊機，時(shí)代第一(yī / yì ／yí)”長征路上(shàng)的(de)戰友，是(shì)我們實現再次輝煌的(de)生力軍。在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)以(yǐ)直銷制勝的(de)公司，能夠培育出(chū)這(zhè)支經銷力量，的(de)确來(lái)之(zhī)不(bù)易，讓我們且走且珍惜。在(zài)這(zhè)次“華山論劍”征文活動中，各位經銷商朋友能夠談到(dào)他(tā)們如何看待時(shí)代公司，如何同時(shí)代焊機相伴成長，我也(yě)想從公司的(de)角度談談經銷商在(zài)時(shí)代銷售體系中的(de)作用及貢獻。
所有注冊的(de)時(shí)代焊機經銷商，你們都是(shì)時(shí)代人(rén)。從授權的(de)那一(yī / yì ／yí)刻起，經銷商就(jiù)具有了(le／liǎo)在(zài)特定區域銷售時(shí)代公司産品的(de)權力，同時(shí)時(shí)代公司也(yě)具有了(le／liǎo)對經銷商進行市場、技術和(hé / huò)服務支持的(de)義務。作爲(wéi / wèi)時(shí)代人(rén)，您需要(yào / yāo)了(le／liǎo)解時(shí)代公司的(de)曆史、時(shí)代公司的(de)文化、時(shí)代公司的(de)産品以(yǐ)及時(shí)代公司社會和(hé / huò)行業擔當。如果您不(bù)把自己當作時(shí)代人(rén)，怎麽能夠做好直接面對客戶的(de)時(shí)代産品和(hé / huò)文化的(de)推廣大(dà)使呢？爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)便于(yú)經銷商參與時(shí)代焊機的(de)銷售管理，公司決定聘任幾位核心經銷商擔任公司銷售委員會經銷專家委員，爲(wéi / wèi)公司的(de)發展和(hé / huò)規劃出(chū)謀劃策。
親愛的(de)經銷商朋友，你們是(shì)時(shí)代焊機再次創業路上(shàng)的(de)合作夥伴。從法律角度，各位經銷商朋友都是(shì)獨立法人(rén)，和(hé / huò)時(shí)代公司一(yī / yì ／yí)樣在(zài)法律上(shàng)是(shì)平等的(de)主體。時(shí)代公司建立了(le／liǎo)完整的(de)經銷商管理制度，每年定期和(hé / huò)經銷商簽訂合作協議，從制度上(shàng)确定了(le／liǎo)雙方的(de)權利和(hé / huò)義務，大(dà)家共同的(de)目标就(jiù)是(shì)在(zài)特定區域完成相應的(de)時(shí)代焊機銷售指标。需要(yào / yāo)強調的(de)是(shì)，時(shí)代焊機經銷商必須是(shì)以(yǐ)時(shí)代焊機銷售爲(wéi / wèi)核心業務，以(yǐ)發展直銷爲(wéi / wèi)主要(yào / yāo)銷售手段，以(yǐ)終端大(dà)型工業客戶作爲(wéi / wèi)主要(yào / yāo)服務對象。我們期望時(shí)代焊機品牌是(shì)大(dà)家開創事業、成就(jiù)人(rén)生和(hé / huò)創造财富的(de)平台。既然是(shì)合作夥伴，我們就(jiù)需要(yào / yāo)共同承擔前進路上(shàng)的(de)風險，共同面對發展過程的(de)困難，共同迎接創業路上(shàng)的(de)挑戰。
經銷商又是(shì)時(shí)代焊機最忠誠的(de)客戶。“讓客戶滿意是(shì)一(yī / yì ／yí)切問題的(de)出(chū)發點”，滿足經銷商的(de)一(yī / yì ／yí)切合理需求顯得至關重要(yào / yāo)。有人(rén)說(shuō)，經銷商和(hé / huò)廠家是(shì)魚水關系。廠家的(de)目标是(shì)産品賣好，市場做大(dà)，企業做強；經銷商的(de)訴求是(shì)産品好賣，用戶願買，能夠賺錢。針對經銷商這(zhè)個(gè)特殊的(de)客戶群，廠家不(bù)僅要(yào / yāo)向他(tā)們提供産品，還需要(yào / yāo)向他(tā)們提供必要(yào / yāo)的(de)技術、市場和(hé / huò)服務支持。這(zhè)幾年來(lái)，北京時(shí)代同經銷商建立起緊密的(de)合作關系。一(yī / yì ／yí)些核心經銷商依靠時(shí)代平台公司逐漸做大(dà)做強，市場占有率不(bù)斷提高，獲得時(shí)代公司更大(dà)區域的(de)授權。這(zhè)些成功的(de)合作經驗，打破了(le／liǎo)很多人(rén)對時(shí)代公司建立經銷渠道(dào)的(de)消極看法，需要(yào / yāo)我們及時(shí)去總結和(hé / huò)推廣。
回顧時(shí)代焊機經銷文化的(de)建設，并非一(yī / yì ／yí)帆風順。一(yī / yì ／yí)路走來(lái)，很多艱辛，很多故事。我非常期待各位經銷商朋友給我們講述的(de)“與時(shí)代同行”的(de)創業故事，傾聽大(dà)家在(zài)市場上(shàng)奮戰案例。“華山論劍”是(shì)我們對過去的(de)總結，幾位老闆的(de)報告一(yī / yì ／yí)定會感染很多人(rén)，會給我們帶來(lái)更多思考和(hé / huò)啓示。“時(shí)代焊機，中國(guó)品牌”，時(shí)代焊機，我們共同的(de)創業平台。合作共赢，做大(dà)做強，共創輝煌。
